原标题：专题文章|保险代理人的“深度革命”：告别人群战术，进入精英时期
华夏时报记者报道，来自北京的吴敏
“成年人的最后一条路就是卖保险。”这个偏调侃的笑话反映了职场上无数年龄层的处境和无奈。但现在，这个有时被视为“职场”的行业，正悄然从社会工作的“蓄水池”走向选拔赛的新赛道。
秋意渐浓，但保险代理人拓展业务的热情不减。 10月12日上午9时30分，在北京市海淀区某五星级酒店宴会厅，一场关于保险公司哈瓦养老K理财规划的讲座正在上演。该公司代理人告诉记者，类似的活动几乎每周都会举行。
另一家领先的寿险公司的高级代理人李伟经常解释整合在此类活动中，我们用流利的双语向十二个和数百个企业和高管介绍了家族信托和保险信托的结构。 “五年前，我们团队近80%的人拥有高中或大学学历，现在一半以上拥有硕士学位。以前我们带着传单去参观新楼，现在我们在五星级酒店举办财富论坛。”李伟表示，尽管团队规模从200多人缩减到如今的25人，但全年业务总量却逆势增长了30%。
这个缩影的背后，是中国保险代理人经历的一场深刻而深刻的革命。中国保险行业协会数据显示，截至2024年底，我国人身保险公司保险销售人员数量从2019年历史峰值912万人锐减至264万人，五年内锐减70%以上。这次供给侧改革，被业内称为“清理问题”“质量短板”，推动中国保险业完成从规模扩张到质量效益的历史性跨越。
新的安全政策
保险营销正在经历从“人群中的人群”到“精准灌溉”的范式革命。以往“扫遍西装和鞋子”的粗放模式，被高细分、精准定向的营销型营销所取代。
李伟向记者展示了他的团队近期的活动清单：周一为有企业主的人士举办私人税务筹划会议，周六为女高管举办健康管理沙龙，下周四举办新资源继承法讲座，周六进行家族办公室检查。 “每一个场景都是精心设计的价值传递入口。我们不再卖产品，而是提供解决方案。”
（保险代理人与企业及高管专题分享，照片由采访者提供）
这个改变来了来自客户需求的深刻变化。在利率持续下降的情况下，近年来，居民严格管好钱包，不稳定支出减弱，购买保险更加谨慎。与此同时，保险业转型进入深水区，产品政策波动频繁，倒逼营销模式向专业化、精细化升级。
代理人群体的学历结构和专业背景经历了质的飞跃。除了传统的金融保险专业人士外，李伟的团队还汇聚了三甲医院的医学专家主治医师、外资律师事务所的合规顾问、知名投行的财富经理、国外名校的海外华人。
“过去没有年龄、学历之分，但现在只有精英中的精英。”李伟大大表示，公司现在更注重学历和专业背景的能力聚集。新人上岗前应接受系统的专业培训并通过严格的考核。这种精英主义趋势加速了整个国家的发展。数据显示，各大保险公司新进人员中具有本科及以上学历的比例从五年前的不足30%上升到近70%。
人工智能、客户关系管理系统、在线培训平台等智慧AI已成为座席的常见调整。 90后保险代理人周杰向记者展示了他的智能工作系统：“AI助手不仅能快速研究客户需求、推荐产品组合，还能自动提醒客户生日、续保，甚至预测客户一生中的需求变化。”
客户的获取方式发生了更深层次的变化。新一代林喆经纪人大部分来自线上渠道s。他的企业微信已经积累了3000多个好友，视频号不断输出保险知识短视频。他每周的直播内容涵盖从“第一张青春保险”到“家族所有权的坚实传承”等话题。
“以前‘靓楼’是运气的问题，现在是大数据精准筛选的问题。”林喆表示，公司70%左右的业务来自线上转化，客户粘性和推荐率比传统摩拜更高。
“以前卖保险靠的就是厚脸皮和好话。”入行15年的张磊笑着回忆道。 “每天早会就像打了鸡血，然后去办公楼‘扫地’，看到什么就给名片，保安追我是常有的事。”
他描述的场景是很多人的记忆：西装革履的保险推销员穿梭于两地之间。遍布办公楼、社区公园和咖啡店，向任何有能力的人销售产品。这是一个“人海战术”盛行的时代。
“合适不合适并不重要，只要带了人，就会有回报。2019年最高峰的时候，我们每天早上都有1500人的职责，现在只有350人，35个部门被削减到十几个人。”张磊说道。
顾客高女士向记者讲述了自己十年前的购买保险经历：“代理人是我孩子的远房亲戚，他没有明确说明产品，所以就说‘很好’。”我一头雾水地买了它，但最终发现它不适合我的实际需求。
这种靠恩惠、靠言辞的销售模式虽然在短时间内带来了规模扩张，但却播下了行业信心的种子。
与AnG形成鲜明对比的是李伟目前的工作方式。
早上，他将与客户会面咖啡店老板讨论“家族所有权的传承与税务规划”。下午，我在客户公司会议室讲解了《高管团队激励与风险防范》。晚上，《年轻家庭全面保障方案》已经在网上播出。
“我们现在不是‘卖产品’，而是‘解决问题’。”李薇谈到她最近服务的一位客户。 “客户是一家初创公司的CEO，我首先花了两周的时间了解他的业务架构、家庭情况和未来规划，然后提供涵盖企业年金、高管保护和PE分离Family Lig的全面解决方案。虽然流程复杂，但客户认可这种专业态度。”
（保险代理人运营的保险知识视频号数量，图片由采访者提供）
李伟等代理商在场景化营销上完全取代了传统摩拜。例如，他们规定多举办企业沙龙，为中小企业提供“执行风险与税务筹划”讲座；他们举办社区讲座，向大人、大人讲解“养老规划与医疗保障”；他们通过在线直播为年轻人回顾“如何购买第一张保险”；他们还在与律师事务所合作，提供“财富传承+法律保护”的一体化方案。
曾经在蝙蝠工作过的张悦因为学士学位结束了，他告诉记者：“以前没有年龄、学历限制，爷爷奶奶就可以卖保险。现在有严格的学历要求，年龄、教育能力等，因为市场需要专业的代理人和保障专家，非销售。”
张悦团队的经纪人大多具有高学历背景，包括博士、硕士、留学生等。 “有前三甲医院医生、有公务员、有外企高管还有各种学习和锻炼，比如人格、医学课程、财富管理、人才管理等，课程越好，目标越高。
技术工具正在重塑客服人员的工作方式。
90后保险代理人周杰向记者展示了他的智能工作系统：“AI助手可以快速研究客户需求，推荐合适的产品组合。系统会自动提醒客户生日、续保，甚至研究客户需求可能发生的变化。”
他于2022年加入这个行业，恰逢产业变革之际。 “我没有经历过集体战术的时代，所以我一开始就走专业路线。”他拥有规划师证书，可以为客户提供全面的财务规划建议。 “我不仅销售保险，还帮助客户管理风险并规划他们的生活。”
陈瑛，已经考上北大了y，五年前它改变了种族，成为健康和财富规划师。 “我们的团队里，源源不断的来自北大、清华、武大等名校的硕士、博士，无论是学术背景还是以前的工作背景，一切都非常好。我觉得时代在变，专业理财顾问的时代已经到来。”
专业的服务带来有形的回报。陈颖入行两年后成为MDR Super全球会员。对于李伟来说也是如此。虽然客户数量不如以前，但他的客户价格却上涨了三倍，而且他的续约率达到了95%，高于行业平均水平60%。
“我的收入不仅恢复了，而且比2019年还增加了40%。”李伟说：“更重要的是，我是客户的‘风险顾问’，如果他们有什么财务规划或保障规划有需要，他们会主动来找我咨询。这种职业认可感是以前没有的。”
在二三线城市，代理商的职业路径同样清晰。成都保险代理人刘梅专注于客户市场。 “我研究女性在不同人生阶段的保险政策。我们提供全周期服务，满足您从单身到结婚、生育、退休的保险需求。”他的客户推荐率已经达到了70%，而且他不需要建立新的CUsStomer。
人海战术之黑暗
时间回到1992年，中国市场经济日益强大。那年秋天，友邦保险在上海南京西路1376号默默主办了“外资寿险全险牌照”。
但当时，“保险”对于大多数市民来说还是一个陌生而遥远的词。 AIA推出的代理制度就像一种新的商业语法，试图建立在几乎空白的市场中建立人与风险、保护与未来之间的对话系统。
新生的市场充满了引领的困难和鲁莽。第一批特工就像一个传教士。他们穿着自己的背心，携带传单，出现在紧张的港口、社区和剧院前。背心上写的寻呼机号码是他们与世界的唯一联系。
他们是中国保险业的领导者。 “建筑与尊重”、“摆地摊、商场”是当时的标志性画面。每份保单价值十美元或一百美元——一美元意味着从零到一的认知突破。 1995年，《保险法》出台，保险业试点范围从上海扩大到广州，但公众意识仍是一片荒漠。 “买保险比存银行钱还糟糕”是人们普遍的想法。代理商被认为是“街头推销员”，受过大学教育的人很少。
从1994年到2000年，那是保险代理人的“蓝海时代”。各家公司都在疯狂增加员工，关键报表的页面都被招聘占据了。招聘会上“百万年薪不是梦”的口号，忽视了无数人的财富梦想。 1960年出生的资深保险从业人员陈元凡回忆道，当时他工作的销售部就看到了这样的景象——每个月都有新面孔涌入。 “当结果在每个月20日出现时，它们几乎都是相同的高佣金产品。”粗放式增长的背后是市场对高端规模的渴求——员工的竞争就是市场的竞争。
然而，团队的快速扩张与专业性的缺失形成了尖锐的矛盾。大学生“有才华”，但整个行业却在公众的困惑和抵制中衰弱。危机的种子也在悄然埋下这次。
1996年，中国人民银行出台了《保险代理人管理规定（试行）》，试图给这个狂人勒住缰绳，确立了凭证办事的原则。这预示着代理人作为一种特许职业，开始纳入范围监管。
进入新千年，中国经济的繁荣正在为保险业注入对称性。寿险业的“黄金十年”如期而至。以“金字塔”结构为核心的代理机构结构逐渐稳固，成为保险销售的完全主渠道。受到无数致富故事的启发，不同的公司不遗余力地采用“道术”作为自己的标准。
真正的设立点到了2015年，随着新保险法的实施，销售代理人的资格审核被取消。突然入口处的门被打开，工业厂房映入眼帘。w 是不可抗拒的。 2014年至2019年，中国保险代理人数量大幅增长，从325万人增长到前所未有的912万人。这个数字超过了当年全国本科毕业生的总数。
然而，表面的发展之下，深层的危机正在滋生。 “拉人”的模式极大伤害了“做生意”的初衷。团队的快速扩张导致了质量的严重参差不齐。误导销售、虚假承诺、合同纠纷等现象屡见不鲜。为了追求高佣金，很多人都养成了短期思考单品的习惯。行业退保率居高不下，客户投诉愈演愈烈，保险行业社会信誉被拖至历史低谷。
2019年不仅是代理商规模最火的一年，也是集体改革、行业改革的起点。平安集团董事长马明哲亲自带头荷兰国际集团人寿保险集团并公开承认传统模式已经无法适应市场变化。中国人寿的“鼎信工程”以及中国太保等公司的一系列变革都指向同一个方向：销售实力彻底向专业化、专业化转变。 “清除不足，提高质量和效率”已成为Industriya的共识。 “刀锋向内”的自我革命，旨在剥离虚拟人员、提升团队素质、重塑职业价值。
随着改革号角吹响，2020年突如其来的Covid-19疫情成为“催化剂”。线下展会受到抑制，传统模式暂停，代理商数量首次出现历史机遇负增长。疫情就像一场压力测试，加速了绩效不佳的代理人，倒逼保险公司加快数字化转型。网上监管咨询比例服务已经下降到99%左右。
同时，疫情期间人类健康的健康和风险尚未觉醒，这对保险的保利主义提出了更高的要求。顾客不再容易用言语来欣赏。他们所需要的只是能够回答复杂问题并提供生命周期完整解决方案的专业顾问。
由于多种因素的叠加，代理团队开始出现“TLIFF式”的优化下滑。从高峰期的912万人，回落到如今的200万人以上。数字的“分化”并不是行业的崩溃，而是一次艰难的“泼水”和“提高内功”。剩下的就是专业水平和服务能力更强的主力。
“客户现在可以更好地在手机上比较产品和阅读条款，而不再仅仅依赖代理商的推荐，”刘婷说。
天津保险代理人王伟亦人盟友经历的变化就在这里。 “我的团队从80人锐减到15人，公司不再评估新增员工数量，而是评估活跃率、续约率和客户满意度。”他说，“这一开始不太舒服，过去根据团队规模可以获得的管理津贴大幅减少，收入也大幅下降。”
对于不适应这种变化的代理商来说，唯一的选择就是离开。 2022年，王卫华团队中两名有着十年经验的老特工转行。 “他们无法适应新模式，仍然习惯用同一套‘词’来销售，但顾客并不买账。”
数据显示，2021年至2023年间，保险代理人年均转移率超过50%，部分公司高达80%。
应用于经济经济 博士后、经济学教授朱俊生告诉《中国经济报》时报记者认为，保险代理人数量大幅减少的轮换并不是短期现象，而是长期的必然趋势，伴随着政策的加速推进。此前“低门槛、大进出、忽视合规”的粗放式发展模式逐渐缩小了系统性监管障碍，行业生态得以重新构建。
“同时，客户需求不断升级，他们不再满足于单一产品的开发，而是需要涵盖年金、健康、养老金、投资等多维度的综合解决方案，并期望长期稳定的服务哟。这对专业性和服务能力提出了更高的要求。”朱俊生说。
中国社科院保险与经济发展研究中心副主任王先南认为，新一代代理人应具备四项基本能力：一是掌握人寿保险、重疾险、医疗险、年金险、长期护理险和个人护理险等各类个人保险产品，熟悉这些产品与其他个人理财产品的区别。其次，可以研究多种经济条件的客户在生命周期中对意外事故、医疗护理、成人护理、儿童教育、财富传承等方面的需求。
三是租赁屏幕，结合公司或一般市场的产品，定制最适合客户且性价比高的全面保护方案。可能有必要增加家庭理财规划和客户关系管理的理论知识。四是根据客户家庭结构、收入状况、法律法规等变化，提供动态调整建议。
“虽然ag的数量企业拒绝了，保费收入持续增长。这种反差充分说明渠道正在经历一个“去粗取精”的过程。在维护客户关系和服务深度方面。
陈远帆从一开始就见证了行业的黄金时代，现在正在带领培训部门的新人。“我们这一代人是‘先锋’，靠勤奋和勇气。但现在已经变了，专业知识和知识是基本竞争。”他看着空荡荡的工位，感慨道：“有时候我会感到沮丧，但更重要的是，我很高兴这个行业终于走上了正轨。”
在北京国贸咖啡馆，记者跟随李伟会见一位顾客。他没有像往常一样销售产品，而是首先详细了解家族结构、客户收入和成本以及未来计划，然后发布了长达20页的家族风险评估。
“我并不急于推销产品。我首先他“让客户了解风险。”李伟告诉记者。“有些客户最终只能买一份很便宜的意外险，但促成了信任关系后，以后需要的时候就会首先想到我。” “这种变化的背后，是保险行业对代理人价值的充分认识。从‘推销员’到‘风险顾问’，代理人的角色开始发生变化。
这一转变的背后是以代理人为代价对保险行业的充分理解。从“推销员”到“风险顾问”，代理人的角色开始发生变化。
特工“南下”
内地保险代理人渡过“扫短提素质”的顽疾，给香港保险市场带来前所未有的热潮。
由今年7月1日起，香港分红保单的示范利率上限将设定为港币保单6.0%、港币保单6.5%政策不是香港。尽管这项新指令是在年初推出的，但“最后期限就是生产力”。
在“最后一次”的推动下，今年6月，香港保险还上演了近两年内地市场所熟悉的“炒作、停售”，一炮而红。说从不加班的香港也令人惊讶。今年6月，不少香港保险公司采取不健康的营业组织，周日及公众假期全天营业，并大幅延长合约中心的服务时间。
来自深圳的科技公司高管陈先生在描述6月的保险高峰时向记者表示，“在海港城的保诚支付办事处，大多数人都在排队等候说普通话的内地客户，一天的时间持续了40多分钟。还有人从机场出来，签了字。”一旦他们离开禁区，上午飞行，下午返回，账单就会发生。
“我不会盲目跟风。”陈先生算了一笔账。他拥有超过500万元的内地理财资金。过去他主要购买信心产品，收益率在7%-8%。然而，近年来，风险事件时有发生。内地保险产品定价利率由几年前的4.025%降至2.0%，并有进一步下调的可能。
“虽然香港的保险示范也减少了，但扣除后仍然是6%。对应于配置美元资产的成本，我认为这是一个合理的资产选择。”陈说。
像陈先生这样的中高收入阶层正在成为香港保险市场的主力军。其中大部分来自北上广深等一线城市，年龄在35岁至50岁之间，有跨境业务ss经验或国际视野，对各种财产配置有强烈需求。
北京联合大学金融学院教师杨泽云对华夏时报记者直指：“香港作为国际金融中心，钱自由自在，保险单也可以选择货币，比如香港买孩子的旅游、教育等需求。”
有过香港购保经历、持有多份香港保单的奥友国际董事长张跃也告诉华夏时报记者，香港有很多不同的保险产品，可以满足不同消费者的需求。此外，香港保险公司信誉较高，服务质量优良。香港保险管理严格，将更好地保护消费者权益。香港保险在某些方面也有税收优惠。
在这场保险热潮中，不仅南下的客户，还有代理商。
文欣，2014年毕业于香港大学，曾在深圳从事科技金融行业的公关工作。 2023年，他通过PROGRama of Talent获得香港身份，加入香港保险业。 “由于我在大湾区出生长大，广州和繁体中文对我来说并不是很难。香港保险代理基本牌照有两个题目，贫困程度也很高。不算太大，也许像国内证券/融资资质的难度一样。”温馨说道。
“贫困在于香港的身份。”一家领先的人寿保险公司前高级代理人张勇表示。今年年初，他通过“高财坛”计划前往香港，加入一家国际保险公司。 “保险公司与保险公司整合后，内地保险佣金大幅下降狡猾地。两者一百万保费，在香港可以获得港币40万-60万的佣金，在内地NGUnit 20万元人民币。 ”
自2023年香港人才计划实施以来，大量内地高学历人才涌入保险业，形成了独特的“人才虹吸”现象。 2025年1月，批准人才申请近9.2万人，其中近30%加入金融服务行业。
“对于我们这群来港的人才、人才来说，本来就是一群很有背景、有学习能力的人，进入门槛并不高。但如果想长期在香港从事金融、保险行业，天花板就比较高。”文欣告诉记者，两项考试是基础，接下来是三种不同类型的牌照考试（普通保险、强积金、投资保险），以及认可的证书CFP、FRM等在世界范围内得到认可。至于税收、信托等等，它们是基础。
内地保险市场从“大众战术”走向“专业驱动”，香港市场在监管前迎来一波“流量红利”。两者看似矛盾，但实际上都指向了一个重大主张：重塑保险代理人的价值。在内地，代理人的角色从“业务员”转变为“风险顾问”；在香港，虽然短期繁荣依然存在，但监管改革和客户需求的增加也迫使代理商提高专业能力。
在朱俊生看来，保险行业进入了NGUnit更少、产品更精细的阶段。但这并不是简单的“减员”，而是向更加专业化、常年化、以人才为中心的结构转型。 “如果行业只减少人力而不同时提高产品质量代理人的专业能力和长期激励机制，这可能会导致“止损”。要真正实现质量提升，必须加大人才培养力度，完善职业发展和长期激励措施。
科技工具虽然提高了效率，但也带来了人与人接触减少的问题。如何平衡人文科技与服务，成为业界需要思考的问题。
“保险营销不仅是一种经济活动，更是一种为客户提供情感价值的服务，数字化技术还没有完全取代人与人之间的信任和情感沟通联系。”杨泽云表示，数字化可以提供更好的经济活动，但很难取代人与人之间沟通的信任和情感价值。
王先南认为，即使数字化转型会减少“面对面”的沟通，但数字化工具也会越来越人性化。》》从传统的‘推销员’到‘专业顾问’，保险代理人应强化数字化应用能力，熟悉线上业务展示、智能工具和数据分析，用科技提升客户视野和精准服务水平。他们应该注重维持长期关系，成为客户“值得信赖”的合作伙伴。 “代理人减少的背后，是中国保险业从规模扩张向提质增效的转变。这种看似被动的‘清洗’，正在积极开创一个更加专业、可持续的新时代。”
观众的战术已经成为过去，服务将会到来。在这场深刻的革命中，最终的受益者将是每一个追求安全与安静的普通家庭。
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